د خرڅلاو د ډېروالي عملي لارې چارې

ژباړن: ضیاالرحمن ضیا

خرڅول يا خرڅلاو يو ښه کار دى، ځکه چې خرڅوونکى د اخيستونکي اړتياوې پوره کوي. سوداګري برياليتوب او مسلکيتوب ته اړتيا لري، ځکه چې مسلکي کس لومړى خپل مسلک ته فکر کوي او بيا په کار پيل کوي او کومې تېروتنې چې په خرڅلاو کې لري هغه له منځه وړي.

لومړى: خرڅوونکى بايد له تېزو او زشتو خبرو څخه کار وانخلي. ډېرى خلک داسې فکر کوي، چې هر خرڅوونکى له هغو تکتيکونو چې په هغې کې رښتينولي نه وي او نورو ته د دوکې ورکولو له ټولو لارو چارو څخه کار اخلي.

دويم: دا چې خرڅوونکي د پېرودونکو د غوښتنو او اړتياوو څخه خبر نه وي او دا هوډ هم نه لري چې د هغوى رضايت ترلاسه کړي، بلکې د هغوى موخه يوازې د خپلې ګټې ترلاسه کول وي.
يو بل ناسم پوهاوى چې د خرڅوونکي په اړه موجود دى، هغه دا چې ځينې خلک فکر کوي چې خرڅوونکى د ډېرو خبرو سره لېوالتيا لري او ډېرې خبرې کوي، په هر صورت خرڅوونکى بايد د مشتري خبرو ته غوږ ونيسي او له هغې څخه يو څو لنډې پوښتنې وکړي. په دې ترتيب هغه دې پايلې ته رسېږي چې څنګه وکولاى شي يو مناسب محصول په ډېره لږه بيه مشتري ته ورکړي.
ولې غواړو خرڅلاو مو زيات شي؟
که چېرې د خرڅلاو د موخو لپاره يو يا دوه دليله ولرو، نو له ستونزو او مايوسۍ سره مخامخېږو، که د خرڅلاو د برياليتوب لپاره له ١٠ تر ١٥ دليله ولرو، نو په دې صورت کې يوه انګيزه جوړېږي او اراده مو قوي کېږي. که د خرڅلاو د برياليتوب او د خپلې ګټې د لوړاوي لپاره ٥٠ يا حتى ١٠٠ دليله ولرو، نو بيا هېڅ داسې لامل نه شي کولاى چې زموږ په مخ کې خنډ شي.
د خرڅلاو په ډيزاين او طراحۍ کې اوه اړين تاتکيکونه:
١- د خپل ځان او د رقيب يا سيال پېژندنه
په هر کاروبار او کسب کې د دندې او وظيفې په شاوخوا کې د کمزورتيا او قوت ټکي موجود وي او دا ټکي په ټولو کاروبارونو کې يو شان نه وي. د بېلګې په توګه يو شرکت د محصولاتو به ډيزاين او توليد کې ډېر لوړ نوم لري، په داسې حال کې چې يو بل شرکت به د بازارموندنې له پلوه ښه نوم او شهرت لري. که چېرې د يو شرکت د قوت ټکى داسې وي چې رقيب ترې په اسانۍ سره تقليد نه شي کولاى، نو ويلاى شو چې نوموړى شرکت د ښو او غوره سيالۍ کوونکو له جملې څخه دى. لارې چارې او کړنې بايد داسې وټاکل شي، چې د يو شرکت د کمزورۍ ټکو ته لږ تر لږه رسېدګي پيدا او هغه د قوت پر ټکو بدل کړي، کېدى شي دا کار د ډېرې پلټنې پرمټ امکان ولري. نو د خرڅلاو د ډېروالي لومړى ګام دادى چې: زموږ محصول څه شى دى؟ څه ځانګړنې لري؟ د يوه شخص لپاره څه ځانګړنې لري؟ څومره بيه لري؟ څومره مالي توان لري؟ څومره د خطر قدرت لري، د انساني قوت توان شته که نه؟ او داسې نور.
دغه معلومات لږ تر لږه د پنځو رقيبانو په اړه پيدا کړئ، يو له بل سره يې پرتله کړئ او د محصول د ځانګړنو په اړه لازم تصميم ونيسئ.
٢- د خرڅلاو موخه ټاکل:
بې له شک او هدف ټاکلو څخه هېڅ پېښه نه رامنځته کېږي. د هدف ټاکل او د هدف لرل د خرڅلاو فعاليتونو ته مانا ورکوي او د هدف لرل د انرژيو د متمرکز کېدو او انګېزې سبب ګرځي.
د خرڅلاو د برياليتوب لپاره د هدف ټاکل داسې دي، لکه د يو کور جوړولو نه مخکې چې د هغې نخشې ته اړتيا وي. کله چې تاسې د خرڅلاو لپاره يو هدف ټاکئ او يا د هغې په اړه پرېکړه کوئ، د هغې د څېړنې لپاره ډېره پلټنه وکړئ. ځکه دا کار ستاسو توان څو برابره زياتوي.
ددې لپاره چې يوه اغېزمنه هدف ټاکنه ولرو، نو د لاندې اصولو په پام کې نيول ډېر اړين دي:

١) د خرڅلاو موخې مو په مشخصه او واضحه توګه د مکتوب په بڼه وليکئ. دا ستاسې د انګېزې او لېوالتيا سبب ګرځي.
٢) د هدفونو وخت بايد مشخص کړئ.
٣) هدفونه بايد د اندازې او تعقيب وړ وي.
بايد مشخص کړئ، چې په راتلونکو شپږو مياشتو کې بايد په خرڅلاو کې ٢٠ سلنه زياتوالى راشي، هره مياشت بايد څومره خرڅلاو ولرو، هره اوونۍ بايد څومره خرڅلاو ولرو او هره ورځ بايد څومره خرڅلاو ولرو؟ او د موخو د تعقيب د جدول له لارې پايلې ته ځان ورسوو او موخې د خپل کنټرول لاندې راولو.
٤) هدفونه بايد د لاسرسي وړ او واقعي وي:
که چېرې د خرڅلاو په برخه کې کار کوئ او غواړئ چې ځان ته يو هدف وټاکئ، نو په خپل هدف کې رښتينې اوسئ. ((هدف بايد ډېر اسان نه وي او نه داسې چې د لاسرسي وړ نه وي، بلکې هدف بايد يو څه ستونزمن وي.))
٥) هدفونه بايد ټوليز، مهم او اساسي وي.
د خرڅلاو په برخه کې مو خپل فکر يو څو لويو هدفونو ته متمرکز کړئ، خو دا هم له ياده مه باسئ چې تاسې د محدود توان، انرژۍ، بوديجې او وخت لرونکي ياست.
٣- امتحانول
مشتريان په اصل کې د محصول ګټې پسې ګرځي، نه داچې محصول د مشتريانو په ګټې پسې. د محصول ګټې بايد په روښانه ډول بيان کړو. ولې مشتري غواړي دا شى واخلي؟ دې ته بايد پاملرنه وشي. مشتري د ځانګړتياوو اخيستونکى نه دى، بلکې اخيستونکى ګټه ده. دا ټولې ګټې هغې ته روښانه کړئ.
٤- په مشتريانو کې د باور پيدا کول
د خرڅلاو اساسي توکى باور يا اعتماد دى. که چېرې د خرڅوونکي او اخيستونکي ترمنځ باور نه وي، نو هېڅ سودا به ترسره نه شي. مشتريان په څو دليله خريداري نه کوي چې په لاندې ډول دي:
١- اړتيا ورته نه لري
٢- پيسې نه لري
٣- د اخيستلو اختيار نه لري
٤- لېوالتيا لري، خو ډاډه نه دي
٥- د محصول د نامناسبتوب او مزد څخه سم درک نه لري.
٦- باور نه لري، چې په پايله کې د اخيستلو له پرېکړې وېره لري.
د باور د رامنځته کولو لپاره له لاندې ارزښتونو څخه ګټه اخيستلاى شئ:
الف- پېژندل شوى سوداګريز نوم:
سوداګريزه نښه له سيالانو څخه د توکو او خدماتو د توپير سبب ګرځي. پېژندل شوې سوداګريزه نښه ددې لامل ګرځي چې مشتريان په اسانۍ سره د اخيستلو تصميم ونيسي او لږ وخت ولګوي. بايد وويل شي چې سوداګريزه نښه نن سبا د يو شرکت او کاروبار ښکاره سرمايه ده.
ب- ښه شهرت:
د نوم پېژندل بايد په ښه توګه ترسره شي. سوداګريزې نښې او يا نومونه بايد د کيفيت، ښه والي، انصاف، تېزوالي، راحتئ، نظم، دقت او نورو ښکارندويي وکړي.
ج- اعتبار ليک:
اعتبار ليک او سوانح بايد تر نظر لاندې ونيسو او د معلوماتو په ورکولو کې ترې ګټه واخلو. د امتياز حق او جواز ددې لامل کېږي چې ستاسو باور لا زيات کړي او په ځانګړي ډول ستاسو د نوي کاروبار د ګټې ضمانت کوي.
د- له نورو مشتريانو څخه رضايت ليک:
له مشتري څخه تائيدليک اخيستل د خرڅلاو لپاره يو قوي توکى دى. له هغو کسانو سره چې ستاسو محصولاتو څخه ګټه اخلي، ملاقات وکړئ او له هغوى وغواړئ که چې ستاسو محصولاتو ښه پايله درلودلې وي، د هغې په اړه يو ليک وليکي او هغې دې تائيد کړي. دا ليکونه بيا له ځانه سره وساتئ او خپلو نويو مشتريانو ته يې وروښايئ.
هـ- د دعواو ثبوت:
داسې دعوې وکړئ چې کولاى شئ هغه په ثبوت ورسوئ. د مشتريانو د باور د ترلاسه کولو لپاره (( له خپل توانه کمه وعده ورکړئ او له وعدې زيات عمل وکړئ)).
و- ظاهري بڼه او بېلابېل شيان:
ستاسو ظاهري بڼه، لباس اغوستل، ډکورېشن، د محصولاتو کيفيت او خدمات ٩٥ سلنه پر مشتري اغېز لرلاى شي. کله چې مناسب لباس واغوندئ او خپل بوټان يا څپلۍ مو ښې پاکې وي، نو د اخيستونکي توجه په نااګاهانه ډول تاسو او ستاسو شرکت ته راګرځي.
ط- تخصص:
په يوه ځانګړې برخه کې تخصص درلودل او په هغې ټينګار کول، د مشتريانو د باور د لاسته راوړلو لامل ګرځي. دا په ياد ولرئ چې په يوه محصول کې توپير راوستل له ډېرو محصولاتو له توپير څخه غوره ده، ځکه چې دغه توپير باور زياتوي. کولاى شئ په بازار او يا په مشتري کې يو ځانګړى متخصص شئ، کولاى شئ د يوه شخص او ياله بل شرکت څخه اړتيا لرې کړئ، خو کولاى شئ له هغه چا څخه چې په عمومي برخه کې زده کړې لري، پر يو ځانګړي پوهه لرونکي شخص بدل شئ.
٥- د بازار تږى کول:
دا تاکتيک چې ډېرى د لګښتي محصولاتو سره سر او کار لري، داسې يو انګيزه راپاروي چې خلک بازار ته راشي او په تېزۍ سره ستاسو محصول واخلي. بايد له ياده ونه باسئ چې ددې تاکتيک په دوامداره ساتلو سره ستاسو محصول د څرنګوالي، نرخ، بسته بندۍ، اخيستلو او خرڅولو کې له سيالانو سره ډېر توپير ونه لري، خو دا تاکتيک په تبليغاتي فعاليتونو کې د مصرف کوونکو او مشتريانو سره پاتې کېږي، چې ځانګړى اغېز لري.
٦- د اخيستونکي د ګټې بريد:
دا تاکتيک هم ډېرى په لګښتي محصولاتو کې پکارېږي، چې مصرف کوونکى ددې محصول او د نورو محصولاتو د کيفيت او نښو ترمنځ ډېر توپير ونه کړاى شي، چې د مصرف کوونکي نرخ معمولاً يو شان او ثابت وي. ځينې شرکتونه له نورو تاکتيکونو څخه هم کار اخلي، چې د عمده فروشانو او پرچون فروشان لاس په نرخ ټاکنه کې خلاص پرېږدي، چې دا کار په بازار کې د نرخ ناهماهنګي رامنځته کوي.
٧- اړيکي جوړول ((ګټونکى- ګټونکى))
د هرې سوداګريزې اړيکي اصل او د هغې تلپاتې والى د دواړو اړخونو په ګټه دى. د مشرانو په وينا لويه نېکمرغي هغه وخت وي چې دې ته دې پام شي چې (( ګناه دې نه ده کړې او خولۍ دې هم له سره نه ده لوېدلې)). هغه خرڅوونکي چې پيسې ترلاسه کوي او نه يې ساتي، نو هغه ځان په ډېر مناسب ځاى کې نه حس کوي، خو هغه خرڅوونکي چې د سپارښتنې ترلاسه کول، يوازې د مشتري د پېژندنې لپاره د کار پيل بولي، نسبت خپلو سيالانو ته ډېرې سپارښتنې ترلاسه کوي او سپارښتنې يې تلپاتې هم وي. هغه په شبکه يانې د سوداګرۍ په برخه کې ځان د پرمختګ پر لور بولي.